Casi todos los negocios saben qué productos venden mucho. Muchos menos saben cuáles tienen plata parada, y son dos preguntas distintas: un producto puede venderse todos los días y aun así tener cuatro meses de stock encima.
Rotación y cobertura contestan esa segunda pregunta. Son la misma información vista de dos formas, y una de las dos es bastante más útil para decidir.
Las dos cuentas, con números
Rotación es cuántas veces se renovó el stock en el período:
rotación = unidades vendidas ÷ stock promedio del período
Si vendiste 300 unidades y tuviste en promedio 100 en góndola, la rotación del período es 3: el stock se renovó tres veces.
Días de cobertura es para cuántos días te alcanza lo que tenés:
cobertura = stock actual ÷ (unidades vendidas ÷ días del período)
Con 100 unidades y una venta de 10 por día, la cobertura es 10 días.
Las dos salen de los mismos datos. La diferencia está en qué te dejan hacer: la rotación es un número para comparar productos entre sí, la cobertura es un número contra el que actuar hoy.
El stock promedio es donde se rompe la fórmula
La rotación es tan buena como el promedio que usa, y ahí hay una trampa que casi todos los cálculos hechos a mano tienen.
Lo que se suele hacer es promediar el stock inicial y el final. Si empezaste el mes con 200 unidades y terminaste con 20, el promedio da 110. Pero si vendiste casi todo en la primera semana y estuviste 23 días con menos de 30 unidades, el stock promedio real está mucho más cerca de 40 que de 110. La rotación calculada con 110 te va a salir menos de la mitad de la real.
El promedio honesto necesita el stock de cada día, no de dos puntas. Con esa serie, un producto que estuvo quebrado tres semanas no aparece como si hubiera tenido stock todo el mes.
Cuánta historia hace falta
Un número de rotación calculado sobre tres días no significa nada. Es una división que se puede hacer, pero el resultado depende más del azar de esos tres días que del comportamiento del producto.
Como referencia práctica:
- Menos de dos semanas: el número no sirve para decidir. Sirve, como mucho, para detectar un producto que no se movió nunca.
- Un mes: alcanza para productos de rotación alta y venta pareja. Todavía es frágil para lo estacional.
- Tres meses o más: es donde el número empieza a ser estable y se pueden comparar productos entre sí con confianza.
Lo importante es que el reporte diga cuándo no tiene historia suficiente en lugar de mostrar un número igual. Un “sin datos suficientes” es información; un 0,3 calculado sobre cuatro días es una mentira con formato de dato.
Captura pendiente: Reporte de rotación y cobertura: unidades vendidas, stock promedio, rotación y días de cobertura.
Los tres casos donde la fórmula miente
Productos estacionales. Un ventilador en julio tiene cobertura infinita y no hay nada que hacer al respecto. Medir la estacionalidad contra el período equivocado lleva a liquidar mercadería tres meses antes de que se venda sola. Para estos productos, la comparación útil es contra el mismo período del año anterior.
Productos nuevos. Un producto con dos semanas de vida tiene un historial que todavía no describe nada. Las primeras semanas suelen mezclar curiosidad inicial con desconocimiento, y ninguna de las dos cosas se repite.
Compras grandes por conveniencia. Si compraste seis meses de un producto porque el proveedor hizo una oferta, la cobertura va a marcar 180 días y va a estar bien: el número es correcto y la decisión también. La cobertura mide, no juzga.
En los tres casos, el problema no es la fórmula sino leerla sin contexto. La lectura correcta siempre pregunta primero: ¿por qué este producto tiene este número?
Rotación baja no significa liquidar
La reacción automática ante un producto de rotación baja es rematarlo. A veces corresponde y a veces es la peor decisión disponible.
Antes de actuar conviene cruzar dos cosas.
Cuánta plata hay parada ahí. Un producto de rotación bajísima con $8.000 inmovilizados no es un problema, es una comodidad para el cliente que lo pide una vez por mes. El mismo producto con $800.000 sí es un problema.
Qué margen deja. Un producto que rota poco pero deja mucho puede ser mejor negocio que uno que rota rápido y deja centavos. La rotación sola no distingue esos dos casos y por eso no alcanza para decidir.
El corte útil combina las dos: poca rotación, mucha plata parada, poco margen es el grupo por el que empezar. Suele ser corto y suele explicar la mayor parte del capital inmovilizado.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto conviene mirar la cobertura? +
Antes de cada pedido a proveedor, que es cuando la información sirve. Mirarla en un momento arbitrario del mes no cambia ninguna decisión.
¿Sirve la rotación para el negocio entero o solo por producto? +
Las dos, pero contestan cosas distintas. La rotación general dice qué tan rápido se mueve tu capital; la de un producto dice si ese producto merece el lugar que ocupa. Para decidir compras, la de producto.
¿Qué cobertura es la correcta? +
La que cubra el plazo de tu proveedor más un margen para imprevistos. Si entrega en 7 días, apuntar a 15 o 20 es razonable. Menos que el plazo garantiza faltantes; mucho más es plata parada.
¿Qué pasa con los productos que nunca se vendieron? +
No tienen rotación, porque la división da cero. Aparecen aparte y esa lista suele ser la más reveladora: mercadería que entró, ocupa lugar y nunca salió.
¿Necesito activar algún módulo para ver esto? +
No. Rotación y cobertura son parte de los reportes y están siempre disponibles. Lo único que necesitan es historia de stock registrada, que se acumula sola a medida que operás.